Zo stel je vast wat een behandeling waard is

Een klant zal bij jou een behandeling afnemen wanneer het gevoelsmatig meer oplevert dan het kost. Probeer daarom een ‘ervaring’ te verkopen en niet alleen de behandeling zelf. Hierbij tellen er veel factoren mee. Hoewel jij dezelfde behandeling geeft als je collega, kan de één toch meer klanten trekken dan de ander. Je zal je vast wel eens afvragen hoe dat komt.

In dit artikel leg ik je graag uitleggen wat klantwaarde is, waar het uit is opgebouwd en hoe jij dat kan gebruiken in je salon.

Klantwaarde

Klantwaarde kan worden omschreven als de waarde van een product of dienst zoals die door de klant wordt ervaren. Klantwaarde is te onderscheiden in de twee onderstaande delen.

1. De opbrengstkant: Wat levert het de klant op?
2. De investeringskant: Wat kost het de klant?

Wanneer je de juiste balans weet te vinden tussen kwaliteit en investering voldoe je aan de verwachtingen van de klant. Bij te weinig waarde zal de klant geneigd zijn om naar je collega te gaan.

Veel schoonheidssalons bepalen de prijs op basis van de prijzen van concullega’s. Doe dit nooit. Prijsconcurrentie heeft een sterke invloed op de markt. Wanneer iedereen prijzen blijft verlagen dan verdient niemand iets aan het einde van het verhaal. Probeer daarom jezelf te specialiseren en creëer waarde door in te spelen op een ‘pijnpunt’ (lees: probleem) die je opmerkt in de markt.

De Blue Ocean Strategy trekt de vergelijking met vissen in een zee. Probeer niet dezelfde vissen te vangen als je concurrent, maar ga op zoek naar je eigen vis en je eigen stekje. Probeer iets nieuws uit, ga op zoek naar opkomende trends, gebruik nieuwe technieken, richt je op een onderbelichte doelgroep, bedenk een nieuwe formule en zo kan ik nog wel even doorgaan. Misschien heb je liever dat ik zeg wat je precies moet doen, maar bij het bepalen van je strategie ben jij (en de klant) de enige die het juiste antwoord hierop hebben. Ga dus op zoek naar de unieke formule en vergeet de concurrentie.

Hieronder een korte uitlegvideo van de ‘Blue Ocean Strategy’.

Mocht je echter interesse hebben in het boek dan kan je die hier kopen op Bol.com.

Onderverdeling van klantwaarde

De totale eindwaarde die de klant ervaart is weer onder te verdelen in vier verschillende onderdelen. Probeer zelf antwoord te geven op de vragen door voor elke behandeling uit je assortiment de waarde in te vullen.

1. Functionele waarde: Dit is de makkelijkste. Hier draait het erom wat een behandeling doet. Een behandeling kan iemand mooier maken, de huid verbeteren, etc.
Vraag: Wat doet de behandeling?

2. Economische waarde: Hier draait het erom wat de behandeling oplevert bij de klant in de letterlijke zin. Dit kan bijvoorbeeld een baan zijn bij een sollicitatie of het stralen op een bruiloft.
Vraag: Wat levert de behandeling een klant op?

3. Emotionele waarde: Hier draait het om het gevoel dat een behandeling oplevert. Zo kan een klant zich bijvoorbeeld weer helemaal verzorgd en comfortabel voelen na een behandeling.
Vraag: Welke emoties verbindt een klant aan de behandeling?

4. Sociale waarde: Mensen willen graag ergens bij horen. Zo kan het bijvoorbeeld zijn dat vriendinnen niet aan elkaar willen onderdoen.
Vraag: Zorgt de behandeling voor een sociale status? Zo ja, welke dan?

Let op: Wij hebben een PDF versie gemaakt van de bovenstaande vragen zodat jij die makkelijk kan beantwoorden. Je kan het document hier downloaden.

Waarschijnlijk zal je al snel antwoord kunnen geven op de functionele waarde. Probeer je echter te verdiepen in de andere waardes, wat gezamenlijk zorgt voor de eindwaarde die de klant belangrijk vind. Bij het doen van je marketing kan je goed inspelen op de economische, emotionele en sociale waarde. Hier zijn de klanten namelijk vooral gevoelig voor.

De waarde van je eigen klant zelf vaststellen

Probeer de waarde van je eigen klanten ook in kaart te brengen door het ‘gesprek’ met ze aan te gaan. Neem hier even de tijd voor en durf vragen te stellen. Klanten zullen het juist waarderen wanneer zij merken dat jij bezig bent je salon te verbeteren.

Maak een lijstje met vragen om erachter te komen wat een klant belangrijk vind. Hieronder staan een paar voorbeeldvragen die je naar eigen inzicht kan aanvullen.

1. Wat zijn uw verwachtingen van een behandeling bij ons?
2. Wat zijn uw ervaringen bij andere salons?
3. Wat zijn uw ervaringen bij ons?
4. Wat doen wij goed volgens u?
5. Wat kunnen wij nog verbeteren?

Het is verstandig om de klant even apart te zetten en het anoniem te laten invullen. Hierdoor zal de klant eerder eerlijke dan gewenste antwoorden invullen. Probeer vooral gerichte vragen te stellen en ontdek zo wat jouw succesformule is. Het doel is om uiteindelijk in één adem te kunnen zeggen waarom een behandeling een functionele, economische, emotionele en sociale waarde heeft. Dan weet jij wat je klant belangrijk vindt en kun je daar op de juiste manier op inspelen.

Wees kritisch en probeer niet bang te zijn om wat te veranderen. Vaak blijkt dat verbeteringen eenvoudiger te realiseren zijn dan vooraf word gedacht!

Veel succes

Wederom wens ik je ontzettend veel succes met je marketing en ik hoop dat je wat hebt gehad aan al de informatie. 

Vragen kan je stellen in een reactie hieronder of via het contactformulier.

Een stralende groet,

Niels Mekelenkamp
Marketingcoach Marketing voor Schoonheidssalons

PS. Volg je ons al op Facebook? 😀